按照 《中国制造 2025 重点领域技术路线版）》规划，在高档数字控制机床与基础制造装备领域，到 2020 年，国内市场占有率将超过 70%； 数控系统标准型、智能型国内市场占有率分别达到 60%、10%； 到 2025 年，高档数字控制机床与基础制造装备国内市场占有率超过 80%，使其在高端数字控制机床上的产品达到世界先进水平。

  机床是先进制造技术的载体和装备制造业的基础，其作为先进制造业的母机，向传统机械工业、国防工业、汽车工业、航空航天工业、电子信息技术工业及其它加工工业等下业提供加工装备。

  MAKA 机床作为德国高端定制化专机的制造商，它的成功发展依照了怎样的战略和技术路线？它怎么样看待中国的广袤市场？国内外的机床制造商如何在竞争中找准市场定位，塑造出自己的比较优势？

  今天，我们很荣幸地邀请到德国 MAKA 制造系统有限公司大中华区商务总监吴昊阳先生。一起来进一步探索 MAKA 的运营之道。

  吴昊阳先生本科毕业于北京理工大学，获得工业工程和工商管理学位；在国内工作两年之后来到德国亚琛工业大学学习，之后获得机械工程硕士学位。目前任职于德国 MAKA 制造系统有限公司，担任大中华区商务总监。

  吴昊阳先生和他的团队为国内公司可以提供技术战略咨询并开发生产专用设备，已帮助国内多家客户完成了特种加工解决方案的设计和落地实施。

  以产品工艺过程为核心，集成各种加工技术，一体化的设计和制造定制化专机，是 MAKA 的核心竞争力。

  对话德国：吴先生您好，可否简要介绍一下您到目前为止的职场经历和目前在 MAKA 的主要工作内容？

  吴昊阳：我本科毕业于北京理工大学，之后先是在京东方（BOE）做了一年的生产经理，然后跳槽到一家软件公司做了一年行业经理（技术销售），08 年奥运会结束那天晚上登上了去德国的飞机，开始了在 RWTH - Aachen 机械工程系 WZL （机床所）的学习。

  在德国学习期间先后在两个研究所做过助教，一个是 RWTH 大学的IRT 所 （自控所），另一个是 Fraunhofer 的 IPT 生产技术研究所，主要工作都是编写控制程序。

  在我 2011 年毕业的时候， MAKA 公司刚刚重组，需要有技术背景的中国人开发中国和亚洲市场。当时我去面试时与公司CEO谈得非常好。他十分喜爱我之前在国内的工作经验，我也很乐意接受这项挑战，于是我就加入了 MAKA，并一直协助公司做中国市场的开发工作。

  吴昊阳：好的。德国 MAKA 制造系统有限公司（MAKA Systems GmbH），总部在德国南部城市内辛根（Nersingen），是一家拥有近 70 年历史的高端数控专机制造商。产品大范围的应用于航空航天、汽车、铁路、船舶、能源、建筑、设计等行业。MAKA 公司为许多有名的公司设计制造高端专用机床如保时捷、法拉利、空客、米尔直升机等。

  公司早在 2005 年就开发出全自动无人值守柔性生产系统，并率先将 CNC 专机集成到汽车焊装线（保时捷项目），到目前为止已经开发出千余种不相同的型号的专用 CNC 和生产系统，2015 年开发了 MAKA APS 系统，实现了将底层生产设备柔性加工控制通过设备级 APS 系统与车间 MES 和 PLM 的有机融合，成功开发出小型柔性全自动智慧设备；目前将业务重新定位为“面向轻量化零件的工业 4.0 整体解决方案”。

  吴昊阳：公司目前有 130 人左右。企业最早的创始人已经退出了，目前是两位自然人股东控股，每人 50%。两位股东都有投行和产业背景。

  吴昊阳：把 MAKA 定位成机床厂其实是不对的。MAKA 的竞争优势体现在定制化专机的研发和生产，也就是说能够准确的通过客户的技术要求，基于已有的工程经验，在短时间内开发出全新的加工中心。所以本质上是一种技术集成能力，技术核心是复杂机、光、电、气、液一体化系统的设计能力，业务形态很像自动化集成商。

  我 2016 年在中国汽车工程学会举办的汽车轻量化论坛时提出了“工艺中心”的概念。

  加工中心实际上是集成了机械加工的功能，把“车铣刨磨钻”等传统的多种机械加工工艺集成在一起。通过自动更换刀具实现加工方法的变化，同时五自由度联动技术的广泛运用又使得加工形态更加灵活，出现了车铣复合 CNC，钻铣复合 CNC 等结构。在一台数控机床上面可以实现传统多种加工功能，所以叫加工中心（CNC）。

  在过去的 70 年里，MAKA 开发了大量的特殊用途的复合加工中心，比如将超声切割、激光切割、表面灼烧、3D 打印、铆接、粘接、超声焊接、划线、在线监测，甚至管道铺设机构都集成在同一个加工中心上，实现了不同制造工艺和工序的集成，而这也代表了未来机床发展的技术趋势，因此我把 MAKA 的这类非标特种加工中心定义为“工艺中心”。

  以产品工艺过程为核心，集成各种加工技术，一体化的设计和制造定制化专机，是MAKA 的核心竞争力。

  对话德国：MAKA 的主要竞争对手有哪些？在德国、欧洲、世界范围内，MAKA 机床处于怎样的竞争地位？

  吴昊阳：竞争对手要看你如何定位市场。MAKA 的市场分为两大块，高端定制化专机市场和普通 CNC 市场。MAKA 公司在德国机床企业大排名里在 50 位左右，但在自己的专业领域属于隐形冠军，因为 MAKA 是选择了其它机床企业不敢接的硬骨头，在高端定制化专机市场处于绝对领先地位。

  而对于普通标准 CNC 市场来说，MAKA 主要的竞争对手是欧洲的厂家，特别是意大利的竞争。

  对话德国：中国本土的竞争对手发展现状如何？和 MAKA 相比有哪些优势和不足？

  吴昊阳：MAKA 定位的是轻型 CNC，面向复合材料、有色金属以及非金属等特种材料的加工。而中国本土的机床企业大都是以金属切削为主，有一些企业技术水平已经很高，虽然都叫机床但是并不真是 MAKA 的竞争对手。

  在这个市场里的本土 CNC 厂家基本上是木工机床生产商，由于发展时间短，同时也没有国家重点扶持，所以与欧洲厂家存在不小的技术差距。主要体现在设备稳定性，加工精度和自动化程度上。优势是对本土客户的工艺十分了解，售后服务好，市场渗透率高。

  对话德国：MAKA 的产品出口到中国是否会涉及到技术禁运？在为中国客户提供服务的时候，是否会有双重标准？在提供最先进技术时是否会有所保留？

  吴昊阳：确实会遇到“禁运”问题，实际上对俄罗斯的禁运要比对中国严格。目前对中国的出口只要提供最终用户使用声明不会用于武器制造，基本上就可以获得 BAFA 的出口许可证。

  但是有的时候 BAFA 出口许可审批时间比较长，所以我们通常会要求客户在签署设备采购订单的同时就开始准备相关的出口申请文件，以保证按时交货。

  MAKA 在为世界各国的客户提供服务时都会一视同仁，但由于派德国工程师到中国服务涉及到提前申请签证的问题，而中国客户又极其不能忍受设备停工，所以中国客户对进口设备的服务通常是有抱怨的。

  因此我们对于中国市场会特别关照，实际上会优先考虑中国客户的服务要求。目前已经在国内招募了十来个人的技术服务团队。MAKA 在提供最新技术时完全没有保留。

  对话德国：MAKA 目前在中国市场的发展现状和今后的发展战略是怎样的？在中国市场开拓方面遇到了哪些问题和挑战？

  吴昊阳：MAKA 目前在中国还处在客户和品牌积累阶段，2011 年正式开始开发中国市场至今，7 年内总共已经装机超过 30 台设备。涉及行业如航空航天、高铁、汽车和工业设计领域。

  但是由于 MAKA 长期着眼于规模不大的细分高端市场，因此尽管订单金额较大，但是数量少，资金不够充裕，极大影响了在中国的拓展力度。主要面临的问题就是资金紧张，没有力量充分实现本土化经营。

  从现在开始 MAKA 积极拓展中端市场，增大标准设备的销售推广力度，特别是在汽车轻量化领域，重点打造两个标准型号，扩大市场占有率，两年内实现每年 800 万欧元的新机销售目标。同时推行 MAKA 研究院合作项目，为客户提供更好的技术支持和售后服务支持。

  主要的问题和挑战就是德国老板既“觊觎”中国市场，却又在市场投入上畏首畏尾。所以加入 MAKA 这 7 年里，一直面临经费不足的问题。

  吴昊阳：说白了就是怕亏钱怕上当，这也是德国 Schwaben 地区人民与生俱来的小农思维。中国对于他们来说确实是个陌生的市场，可能的风险是很多的，比如政策风险。

  MAKA 当时在中国成立子公司时实际上是可以申请到很多奖励政策的，但是老板总觉得政府给的好处太多会有蹊跷，以后如果想换地方估计也难。所以就放弃了地方政府的各种美意，自己花钱租了间小办公室。

  再比如，我们之前非常希望可以通过在中国采购机械构件降低部分成本，但是拿到中国厂商报价后觉得这个价格在欧洲难以维持运营，所以担心质量和可靠性受到影响，于是仍然在德国高价采购机械结构件。

  吴昊阳：通常来说，跟德国老板打交道的好处是：讲理。MAKA 在中国市场虽然没有什么投入，技术和资金支持都不足，但是作为补偿， MAKA 总部给了中国及亚洲区极大的自由度。

  因此在中国我们可以与不同领域的战略伙伴开展深度合作，以技术入股的形式推行 MAKA 研究院计划。合作伙伴包括金融领域、科研院所、代理商、大客户、地方政府等等。

  MAKA 每年研发的新设备和新技术都非常多，但是技术的变现能力弱。通过与国内战略伙伴的合作，可以直接通过技术而不是资金在中国获得所需要的资源。

  对话德国：MAKA 在中国销售的产品重点与在德国或欧洲市场有什么不同吗？

  吴昊阳：起初我们希望在中国大力推广标准设备，但是由于价格问题，MAKA 的标准设备始终无法进入主流的中端市场。但是由于非标设备研发的业务极具特色，市面上很难找到类似的供应商，所以竞争并不激烈。但是项目周期长，系统复杂程度高，技术风险大。

  例如我们给台湾的汉翔工业定制开发了一套高度柔性的“工艺中心”，用于飞机炭纤维蒙皮的加工，同时通过激光定位和机器视觉技术，使飞机蒙皮的孔加工精度达到 0.005mm，这个精度应该是业内最高的。而在韩国，我们也给客户做了一个加工高度近 5m 的巨型设备。

  所以在中国和亚洲地区，客户对非标设备的需求反而更大。实际上在高端制造领域，中国及亚洲地区与欧美市场的需求几乎是一样的。都有着明显的“智能化”和高度“柔性自动化”的趋势，而这个趋势至少 20 年前就已经出现苗头了。

  对话德国：Special Machine（定制化专机）和传统 CNC 有什么区别？技术和管理难度体现在哪？

  吴昊阳：应该说 Special CNC 是通用型 CNC 的最初形态。当某款定制化专机的用途越来越广，生产得越来越多，那么它就会成为标准型。

  例如我们最初应 BMW 的技术方面的要求，开发了一款能够让零件竖直放置加工的定制化 CNC，后来推出了改进型，可以实现 2 个五轴加工单元同时对一个零件加工，而旋转工作台可以使零件更换时间缩短到 3s，极大提高了生产效率。现在这款机型已经成为欧洲汽车 OEM 企业的标配。

  技术和管理难度体现在快速反应。通用标准 CNC 的改进型号研发和测试可以是几年，但 MAKA 的非标设备研发和设计时间只有几个月，在生产过程中发现问题并修改设计都是可能的，是典型的并行工程。

  对话德国：客户定制化的特种机床研发过程是如何克服中德语言文化差异和距离的？售后服务如何保障？

  吴昊阳：定制化其实就是客户参与整个研发过程，不管是欧洲还是中国客户，研发过程的管理协调都面临巨大挑战。语言并不是问题，因为图纸是全世界工程技术人员的通用语言，在图纸上比比画画，修修改改，双方的技术人员可以彼此理解。

  但是最大的问题是 MAKA 的研发人员经常不理解中国客户为何要提出这样的要求。比如有的客户要求零件加工过程中可以随时暂停，暂停后自动将零件推出加工区域，对其检测、修正，推入后再继续进行未完成的加工。

  这个要求在 MAKA 德国工程师的眼里是很难理解的，因为正常情况下工艺过程是不应该被中途打断的，而且还涉及到重新定位等问题，同时要对安全控制模块进行调整，工作量很大。

  对于中国用户来说，这个要求非常正常，因为零件毛坯质量不统一，特别容易出现残次品。所以他们会在中途加工时检查一下加工结果，如果存在致命瑕疵，那么就会停止加工，将零件翻修或报废。

  目前的售后服务由 MAKA 的中国团队负责，维修工程师、技术上的支持和助理总共有十来个人。

  对话德国：针对“中国制造 2025 ”和“德国工业4.0 ”战略，MAKA 是否有相应的发展策略？

  吴昊阳：首先，德国的工业 4.0 并不能算一个真正意义的国家战略或计划，更像一个商业概念。最初提出时并没有引起德国业界的注意，倒是由于中国媒体和政府的炒作，后来才被德国企业认知。

  早在 2005 年，MAKA 做的东西其实就是工业 4.0 的概念，比如我们为瑞士一个高端木门厂开发了一套定制化无人生产系统，工厂不需要工人，而且实现单件全自动生产。为了顺应潮流，我们提出了 MAKA 4.0 概念，包括制造 4.0、设计 4.0 和工厂 4.0 三个层面。

  线 和智能制造的愿景是非常美好的，实现起来难度也很大。所以 MAKA 也联络了一些相关的合作伙伴，共同应对技术变革。MAKA 4.0 并不强调数控设备之间的通讯或协作，或者通过监控预判故障并安排维护，因为这个技术早就已经成熟了。

  对于欧洲制造业客户来说，他们的工厂规模通常较小，不像中国厂商那样拥有成百上千台设备。欧洲客户的思路永远都不在扩大规模降低成本，而是提高产品价值。所以会产生各种复杂的设计，也就会用到千奇百怪的制造工艺，也就会需要开发更多的专用设备。

  MAKA 4.0 的根本定位，就是把这些最新的生产工艺“设备化”。设备要服务于制造技术，而不是管理软件。当然，并不是说数控与 MES、PLM、ERP 等软件系统的集成不重要，而是研发制造设备的根本目的是实现工艺，通过工艺制造出合格的零件。

  这块市场尚有极大的需求亟待满足，同时又是 MAKA 的优势，所以 MAKA 4.0 将继续着眼于制造的根基 —— 工艺。这个领域技术门槛比较高，仍然属于蓝海。那么设备数字化集成我们会与合作伙伴共同提出整体解决方案，同时控制系统的规模。

  吴昊阳：MAKA 下一步会在国内广泛推广 “MAKA 研究院项目”。就是在国内与行业内的高校、科研机构、企业、咨询公司、政府、投资方，针对不同行业成立若干个 “MAKA 研究中心”，研究相关制造技术的应用。通过研究院，把 MAKA 及其欧洲合作伙伴在各行各业积累的工艺经验以及之前针对不同行业做过的技术方案拿到国内进行技术孵化。

  MAKA 研究院的特点是：我们拿出来的都是成熟度相对较高的技术，可以在较短时间内研发成设备或技术方案，转化为市场价值。一方面使 MAKA 中国的业务得到延伸；另一方面，也帮助中国的制造企业实现转型升级，同时在国内培育一批务实的技术咨询和研发机构。

  对话德国：可否对比一下德国和中国在机床行业今后的发展？各自面临哪些挑战和机遇？中国应如何赶超？

  吴昊阳：应该说机床行业是一个非常宽泛的定义，MAKA 机床属于有色金属和非金属材料加工轻型机床，其它形式的机床市场我不敢乱讲。但是野蛮生长的时代应该是过去了。沈阳机床、大连机床的危机实际上就反映出这个趋势。

  以前是只要有设备就能生产出产品，就能卖得出去。所以国内大多数机床厂都求大求全求快。但是由于全球制造业都在升级，很多中国代工厂也需要在设备层面与国际接轨。致使中国厂家受到严重威胁。

  另外，目前进口设备的价格在大幅降低，中外高端设备的造价已经非常接近。而我国工业设备的落后是全方位的：如果要生产出高品质的机床，那么控制器、伺服系统、减速器、导轨等关键部件都需要进口。

  机床功能越复杂附加值越高，结构件成本占比就越低，中国企业的成本优势也就越低。所以中国机床企业如果想赶超，相关产业必须全面提升才行。

  但是可以考虑“换道超车”思维，就是尝试在采用新技术层面进行突破。就像我个人不会和学霸比成绩，但是可以和学霸比唱歌或体育。

  中国机床企业在传统机械和控制技术上要赶超欧洲难度极大，但是如果引入 AI，也许是个很好的突破口。注意我说的 AI 是指真正的工艺控制层面，比如引入机器学习，让设备在加工过程中积累经验，并随时调整工艺参数，随着加工数量的积累，工艺参数得到不断的优化。

  这其实是我当时在 WZL 时参与的一个欧盟项目，他们认为新一代机床就是有自我学习能力的智慧设备，利用在线检测技术实时反馈工艺状态，并对加工结果进行评估和反馈，让设备 AI 不断学习和积累加工经验。

  目前国内机床行业热炒的智能化，实际上只能算数据采集和可视化的范畴，设备维护保养和预测管理也都是成熟的东西。

  对话德国：您对中国机床行业的发展有什么看法或建议？如何能够避免陷入类似芯片危机的困境？

  吴昊阳：我们应该通过大规模的产业并购和技术合作，与欧洲的工业设备行业融为一体。说白了就是彻底放弃“赶超”思维，因为这个领域我们的差距太大了，欧洲的机床和机械行业应该说早在文艺复兴之后就开始兴起了。

  经历了三次工业革命，两次世界大战和一次冷战的锤炼，通过全球化制造资源整合，欧洲的机床和制造业已经发展得极其完善，中国人想全面赶超几乎不太现实，也没有必要。

  中国的制造业体系已经相当完备了，如果连机床和工业设备也都要实现自给自足，那么未来的产业格局也必然与欧洲形成全面竞争关系，到那个时候不只是美国，欧洲乃至全世界都要起来反对 “中国制造 2025” 了。

  所以我认为最好还是与欧洲的制造业融为一体，通过市场和资本运作，让中欧的制造业在彼此领地扎根，形成一个紧密的共生关系。只有这样才能避免未来可能来自于欧洲的技术制裁，避免我们的产业政策被诟病为重商主义，也只有这样才能在亚欧大陆上推进“一带一路”战略。

  机床是为生产服务的，机床行业的体量要远小于它生产出来的产品。而且一个零件往往需要数百道工序，几十套设备才能生产出来。一个百亿级的产品市场，用到的设备市场也就是几亿的市场规模，分摊到每一类生产设备的市场规模就更小。

  所以这个领域很难出现巨无霸企业，这个产业特点也决定了工业设备领域必然以中小企业居多。

  我认为机床行业应该彻底放弃 “做大做强” 的幻想，转而向 “做小做精” 努力。

  大型机床集团能够最终靠大量并购极具特色的中小机床企业维持利润和足够丰富的产品线，同时给予子公司充分的自主运营权，而不是扩充产能大打价格战。甚至包括德国的 DMG 和 Chiron 这种欧洲老牌大厂在内，我个人并不看好这类大型机床公司的前途。

  职场上的成功、失败或停滞不前，最主要的原因是我们的中国背景，其次才是个人能力。

  吴昊阳：我在德国的职场经历应该说比较单纯，一直在 MAKA 这家小企业工作，也许并不具有代表性。通常来说，小企业里中国员工可以独当一面，在处理与中国和华语区业务中扮演不可替代的角色。

  中国的留学生通常成绩都不错，所以做技术岗位的也都不会差。但是要做到高层就不是那么容易了，德国的中国留学生很难游刃有余地带领德国或者国际团队，除非是专业化程度极高的研发类高管，能取得这样成就的华人留学生基本都是大学霸，从小到大都是走的学术和纯科研路线。

  对于大多数在德国企业工作的中国人来说，翻身的机会应该说是公司被中方企业收购或者与中国有密切合作。否则，职场天花板是一直存在的。

  值得称赞的是，德国职场相对来说简单透明。作为外国人，不太容易在升职问题上和同事产生冲突，所以同事关系一直都比较融洽，不像在国内工作时晋升竞争那么激烈。

  总之，职场上的成功、失败或停滞不前，最主要的原因是我们的中国背景，其次才是个人能力。所以说爱国主义绝不是虚的，国家强大能够系统性地提高每一个海外华人的职场地位。

  对话德国：您对在德国制造行业的职场华人发展有什么建议？留在德国和回到国内的发展路线和机会可能会有哪些不同？

  其实回国和留在国外两个机会都不小。不过回国后发现机会更早。目前德国制造业总体还领先中国，但是这种优势已经并不像 20 年前那么明显。所以回国人员也并不是像以前那么吃香。

  而且制造业从业者不管是技术还是业务，薪水待遇都不如互联网或金融行业，近几年德国企业的待遇也不如十年前，所以制造业技术人员回国拿德国公司的薪水基本就是一线城市的中上等水平，绝不算高薪。

  再者，国内生活压力大，保障体系不健全，公共服务产品欠缺，回国工作的话生活水准会和欧洲有较大落差，特别是回国初期。

  所以我很多德国同学回国以后都转行做金融或互联网了，真正留在制造业的并不多。国内的创业环境很好，适合互联网这种创业相对容易的产业。而制造业需要长期的积淀和团队的努力，所以对于制造业的从业者来说，发大财的机会并不多。

  吴昊阳：我希望能把 MAKA 打造成更高一级的技术集成平台。要实现这个目标就需要与国内外的资本合作，通过 MAKA 整合一系列高技术企业，包括设备、工艺和软件技术。

  MAKA 是个非常好的公司，很有潜力，但是由于行业限制，单靠自身发展很难壮大。而中国制造业正面临转变发展方式与经济转型的攻坚期，至少需要培育几千家 MAKA 这样的技术型小企业才能打下坚实的基础，否则就是虚胖。

  所以通过资本、技术和产业的有效嫁接，中国是可以利用自身市场和资本优势，打造出与欧洲同等规模的制造业高技术中小企业集群的。目前国内的技术整合过于关注行业巨头，而忽略了整个产业生态。

  我希望未来能够利用 MAKA 这个平台，结合国内的市场需求，在全球制造业转变发展方式与经济转型的大背景下，能够帮助德国中小企业发掘更大的市场，同时为中国制造培育一个良性的产业生态。通过中欧制造业技术的深度合作和融合，把 “一带一路” 和 “中国制造2025” 这两个国家战略结合起来，让 MAKA 公司在制造业升级这台历史大剧中扮演更重要的角色。

  对话德国 以访谈的形式分享中德精英们的行业见解和人生经验。这里有行业资深专家、企业高管、高校教授。让我们站在巨人的肩膀上，砥砺前行。

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